Sono da poco passate le 22 e Aaliyah Arnold, la ventenne fondatrice di BossUp Cosmetics, sta vendendo all’universo TikTok.
Mentre trasmette in live streaming da una location delle riprese di Culver City, circa 750 persone in tutto il mondo la guardano mentre annuncia una vendita lampo per una scatola misteriosa contenente da sei a otto prodotti BossUp. Solitamente al prezzo di $ 101,96, il pacchetto è ora scontato del 49% – solo per i prossimi minuti. Sugli schermi degli smartphone degli spettatori vengono visualizzati un timer per il conto alla rovescia e un pulsante rosso “Acquista”, insieme a una raffica di emoji a forma di cuore.
“Assicurati di fare shopping, fare shopping, finché non potrai più fare acquisti!” Arnold, con una felpa rosa chiaro di Babbo Natale e un viso pieno di glamour, dice in una delle numerose telecamere disposte intorno a lei. A lato del palco improvvisato, i membri di una troupe di produzione, alimentati da bevande energetiche e da un flusso costante di consegne di fast food, preparano il gruppo successivo di prodotti.
Arnold e il co-conduttore Daniel Rene pubblicizzano i prodotti BossUp fortemente scontati durante una maratona live streaming TikTok filmata a Culver City il mese scorso.
(Genaro Molina/Los Angeles Times)
Arnold è impegnato da 10 ore in una maratona di vendite e ha ancora due ore da percorrere. Come una versione Gen Z di QVC, gli eventi di shopping TikTok Live fanno parte di una spinta da parte della piattaforma di social media per combinare la comodità del commercio mobile e il consumismo frenetico delle offerte a tempo limitato con intrattenimento interattivo e senza copione. Quando il suo live streaming terminerà a mezzanotte, Arnold avrà accumulato $ 70.000 di vendite e 10.000 nuovi follower.
TikTok ha lanciato il negozio TikTok – una funzionalità che consente agli utenti di acquistare direttamente all’interno dell’app – negli Stati Uniti lo scorso anno, e da allora proprietari di piccole imprese, celebrità e importanti rivenditori hanno utilizzato la funzione di live streaming per aumentare le vendite e interagire con i clienti in tempo reale. I marchi potrebbero utilizzare una diretta per svelare una linea di stivali e rispondere alle domande degli spettatori sulle taglie o per dimostrare come utilizzare un nuovo strumento per acconciature o un gadget da cucina.
Sebbene chiunque abbia almeno 1.000 follower possa trasmettere in live streaming, TikTok ha contattato utenti influenti come Arnold che hanno un ampio seguito e una comprovata capacità di vendere e li ha invitati a far parte del suo programma TikTok Shop Partner.
In cambio di una parte dell’azione, l’azienda offre servizi professionali per aiutare i venditori a dare il massimo alle loro attività. Ciò include aiutarli a produrre, come ha descritto Arnold, “enormi mega live streaming”: spettacolari eventi di più ore filmati professionalmente in studi, spazi per eventi e case intorno a Los Angeles.
Uno sguardo a come il recente evento di shopping TikTok Live di Arnold è apparso sugli schermi dei dispositivi mobili degli spettatori di tutto il mondo. La vendita dal vivo consente ai clienti di interagire con i venditori in tempo reale.
(TikTok)
L’ingresso di TikTok nel mercato dell’e-commerce avviene in un contesto di incertezza sul futuro dell’azienda nel paese. L’app si trova ad affrontare un divieto a livello nazionale dopo anni di avanti e indietro con il governo degli Stati Uniti per questioni di sicurezza nazionale; il divieto dovrebbe entrare in vigore il 19 gennaio, a meno che la società madre cinese di TikTok, ByteDance, non ceda le sue attività negli Stati Uniti.
La vendita dal vivo online è stata un fenomeno della vendita al dettaglio da anni in Cina, ma è stato più lento a prendere piede negli Stati Uniti, dove rappresenta solo una piccola parte delle entrate dell’e-commerce. Ciò nonostante la popolarità degli anni ’90 di canali televisivi come QVC e Home Shopping Network, e i più recenti sforzi di acquisto dal vivo da parte di aziende tecnologiche e marchi di vendita al dettaglio, tra cui Amazon. Nel 2022, Facebook ha interrotto la sua funzionalità di vendita dal vivo dopo due anni; Instagram ha staccato la spina qualche mese dopo.
Secondo Coresight Research, l’anno scorso negli Stati Uniti l’e-commerce in live streaming è stato stimato in un totale di 31,7 miliardi di dollari.
“Ciò impallidisce rispetto al mercato cinese del live streaming, valutato 512 miliardi di dollari nel 2022, rivelando le significative opportunità di crescita nel mercato statunitense”, ha affermato l’azienda.
Con un pubblico integrato di 170 milioni di utenti americani, molti dei quali giovani adulti estremamente esperti di Internet fare acquisti sui propri dispositivi mobiliTikTok sta cercando di spingere la tendenza “guarda e acquista” nel mainstream.
Rene e Arnold mostrano l’olio per labbra di BossUp agli spettatori durante il suo live streaming.
(Genaro Molina/Los Angeles Times)
La vendita dal vivo sta “ridefinendo il futuro dello shopping su TikTok Shop”, ha affermato Nico Le Bourgeois, responsabile delle operazioni statunitensi per TikTok Shop. Ha affermato che il numero di sessioni di shopping dal vivo ospitate sull’app ogni mese è quasi triplicato nell’ultimo anno.
Vite più lunghe e di qualità superiore generano più vendite su TikTok Shop; questa è una vittoria per i venditori e per la società di social media, che prende una riduzione del 6% delle vendite sulla piattaforma, chiamata commissione per referral. Le Bourgeois ha rifiutato di rivelare quanti ricavi ha generato la vendita dal vivo, ma ha affermato che il numero di persone che fanno acquisti su TikTok Shop ogni mese è quasi triplicato dal suo lancio 15 mesi fa.
Quando mi hanno detto: “Puoi fare Live per 12 ore?” Ho pensato: “Ragazzi, siete malati, no”.
— Magdalena Peña, fondatrice del marchio di bellezza e cura dei capelli Simply Mandys
TikTok Lives è diventato un pilastro delle strategie di vendita dei marchi per le festività natalizie e i live streaming allegramente caotici si svolgono 24 ore su 24. Dal 13 novembre al 2 dicembre, su TikTok sono state ospitate quasi mezzo milione di sessioni di shopping live, per un totale di oltre 660.000 ore.
Il 24 novembre, la rapper Nicki Minaj ha ospitato un live streaming di due ore per la sua linea di unghie a pressione che è diventato il TikTok Shop Live più visto di sempre, con 80.000 spettatori che lo guardavano contemporaneamente. Pochi giorni dopo, Stormi Steele, fondatrice del marchio Canvas Beauty, ha superato i 2 milioni di dollari di vendite durante il suo live streaming del Black Friday, un nuovo record per un singolo TikTok Live.
L’incursione nell’e-commerce segna un’evoluzione per una piattaforma che era conosciuta principalmente come un luogo in cui scorrere all’infinito video schiumosi in formato breve. In breve tempo, l’azienda ha dimostrato che “non è solo intrattenimento: è un acceleratore del commercio al dettaglio”, ha scritto il mese scorso Oliver Chen, analista di vendita al dettaglio e professore della Columbia Business School.
Arnold ha avviato BossUp quando aveva 14 anni e si è unita a TikTok un anno dopo, nel 2019. Ospitava spontaneamente live streaming trasmettendosi dal suo iPhone, cosa che ha ampliato la sua base di fan e fatto conoscere il suo fiorente marchio di cosmetici.
Ma se gli spettatori volevano acquistare prodotti, Arnold doveva indirizzarli al sito web di BossUp perché allora TikTok non era acquistabile. Molti non avrebbero seguito.
Arnold ha fondato BossUp quando aveva 14 anni e si è unita a TikTok un anno dopo. Trasmetteva casualmente in live streaming dal suo iPhone, cosa che ha fatto crescere la sua base di fan e ha fatto conoscere la sua fiorente azienda di bellezza.
(Genaro Molina/Los Angeles Times)
Dopo l’introduzione di TikTop Shop nel settembre 2023, le vendite di BossUp sono aumentate e i live streaming casuali di Arnold hanno attirato l’attenzione di TikTok. L’azienda ha inviato un’e-mail ad Arnold con un’offerta per metterla in contatto con un’agenzia di Los Angeles chiamata Yowant, specializzata nella collaborazione con creatori online.
Arnold ora vola dalla sua casa vicino a Houston a Los Angeles ogni poche settimane per ospitare lunghe sessioni di shopping TikTok Live prodotte dall’agenzia, che negozia il pagamento direttamente con i suoi clienti. Yowant le fornisce produttori e ingegneri e assembla un palco con luci, telecamere e grandi monitor che mostrano domande e commenti non appena gli spettatori li digitano.
I dipendenti di TikTok Shop, nel frattempo, l’aiutano a decidere una strategia di vendita per ogni Live, pianificando la data ottimale, una colonna sonora accattivante, quanto dovrebbero essere alti gli sconti e quali prodotti di affiliazione di terze parti dovrebbe vendere insieme ai suoi, per i quali lei riceve una commissione.
TikTok Shop mi ha rafforzato come un matto.
— Aaliyah Arnold, fondatrice di BossUp Cosmetics
Proprio a mezzogiorno del giorno del suo live del mese scorso a Culver City, la troupe emette un ruggito di applausi mentre le telecamere vengono accese.
“Offerte, saldi e omaggi: non vuoi perdertelo, iscriviti, iscriviti, iscriviti!” Arnold grida sopra la confusione. “Il più grande live che abbiamo mai fatto, sta iniziando proprio adesso… Prendi un drink, fai uno spuntino, andiamo!”
“È così sovrastimolante”, scrive uno spettatore.
Arnold e il co-conduttore Daniel Rene danno il via alle cose con un accordo lampo per l’olio per labbra che cambia colore di BossUp, di solito $ 12,99 ma scontato a $ 5. “Tap tap tap, fai shopping fai shopping!” dice prima di ricordare agli spettatori che la spedizione è gratuita. Gli ordini cominciano ad arrivare.
Pochi secondi dopo suona un megafono, segnalando la fine dell’affare, e Arnold passa immediatamente allo sconto successivo. Fa diversi tutorial sul trucco durante il live, allineando abilmente le sue labbra con una profonda tonalità di mogano mentre un cameraman ingrandisce il suo voluminoso broncio.
“La gente paga fior di quattrini per labbra del genere!” René dice con approvazione.
In un’intervista con The Times prima dell’inizio del live streaming, Arnold ha detto che TikTok Shop “mi ha rafforzato come un matto”. Ha rifiutato di fornire dati sulle entrate, ma ha affermato che nei 12 mesi successivi all’introduzione di TikTok Shop, le vendite di BossUp sono aumentate di quasi il 500% rispetto ai 12 mesi precedenti.
Ciò le ha permesso di acquistare una casa a giugno e di assumere i membri della famiglia come dipendenti. Ha comprato un camion per suo nonno e un magazzino di imballaggi per la sua attività in rapida crescita.
Il recente TikTok Live di Arnold a Culver City ha fruttato $ 70.000 di vendite in 12 ore.
(Genaro Molina/Los Angeles Times)
Nonostante l’incertezza sul futuro di TikTok, gli imprenditori stanno andando avanti con sessioni live a tutto campo nelle settimane che precedono il Natale.
Per sei giorni a partire dal giorno prima del Ringraziamento, Magdalena Peña, fondatrice del marchio di bellezza e cura dei capelli Simply Mandys, ha ospitato tre sessioni TikTok Live per un totale di 29 ore. Il primo ha fruttato più di 1 milione di dollari di vendite.
Come Arnold, Peña è stata contattata dai dipendenti di TikTok Shop poco dopo l’implementazione della funzionalità di e-commerce.
“Quando mi hanno detto: ‘Puoi fare Live per 12 ore?’ Ero tipo, ‘Ragazzi, siete malati, no'”, ha ricordato. “Non c’è modo.”
I servizi professionali e gli altri vantaggi offerti dal supporto di TikTok, tuttavia, l’hanno convinta a riconsiderare la situazione. L’azienda, ad esempio, offriva pubblicità gratuita e sconti del 30% per chi acquistava per la prima volta.
C’erano alcune clausole: Peña, 37 anni, non poteva più includere sua figlia nei suoi live streaming perché era minorenne; non è stato in grado di mostrare prodotti non collegati a TikTok Shop; e dovevo spedire gli ordini entro due giorni.
“Meglio segui le regole”, ha detto, “più TikTok ti aiuta”.
Magdalena Peña, fondatrice dell’azienda di bellezza e cura dei capelli Simply Mandys, durante un TikTok Live il mese scorso.
(TikTok)
Da quando collabora con l’azienda, Peña ha filmato sessioni di shopping TikTok Live a Culver City e West Hollywood. È responsabile del pagamento delle spese di viaggio per le sessioni dal vivo, guidando con il marito e socio in affari dalla loro casa a Sanger, in California.
Cioè fino a qualche settimana fa, quando la coppia ha acquistato un piccolo aereo. Le entrate di Simply Mandys quest’anno fino a novembre erano già quadruplicate rispetto al 2023: un balzo che Peña attribuisce ai suoi eventi live su TikTok, che ha definito un “punto di svolta totale”.
Ha detto che si sta ancora adattando ai frequenti viaggi e alle lunghe giornate di riprese, trovando motivazione nella scarica di adrenalina che arriva quando vede le cifre delle vendite aumentare durante i suoi Lives.
“Faccio tutto il possibile per raggiungere l’obiettivo”, ha detto. “Dico alla mia squadra: ‘Non me ne andrò di qui finché non avrò raggiunto quel numero.'”
