I servizi IT stanno crescendo rapidamente. Patrick Merz, responsabile vendite e membro della direzione di BOLL Engineering, spiega il contributo dei distributori a valore aggiunto (VAD).
Qual è lo scopo dei distributori nel campo dell’IT e della cybersecurity?
In entrambe le aree, i distributori a valore aggiunto (VAD) contribuiscono in modo significativo al successo dei fornitori e dei partner di canale come rivenditori, integratori di sistemi e MSSP. Prima si puntava sui servizi logistici, oggi si punta maggiormente su servizi più diversificati, come servizi e supporto tecnico, formazione, certificazioni, marketing. I nuovi marchi, ancora piccoli, spesso non sono in grado di offrire una tale gamma di servizi. In questo contesto, i VAD locali svolgono un ruolo essenziale.
Cosa si aspettano i rivenditori dai loro VAD?
Ciò dipende in particolare dalle dimensioni di ciascun rivenditore. I partner grandi e consolidati operano per lo più in modo indipendente, mentre le imprese più piccole si affidano sempre più ai servizi professionali ed estesi del loro fornitore locale o VAD. In BOLL dividiamo i servizi richiesti dal mercato nelle seguenti aree: servizi di marketing, sviluppo aziendale, servizi di vendita, servizi tecnici, formazione, ingegneria/personalizzazione, logistica ed esportazione. I principali partner di canale richiedono i nostri servizi anche per il corretto dimensionamento di una soluzione o la definizione di un’offerta per un progetto complesso. Inoltre, non è raro per noi svolgere il ruolo di sparring partner per i nostri clienti.
In che misura l’orientamento internazionale del VAD è necessario?
In linea di principio, l’orientamento internazionale delle attività commerciali è un elemento importante per i VAD. In particolare per la distribuzione di grandi produttori affermati, che cercano di coprire più paesi o regioni geografiche con un unico partner. D’altro canto, i nuovi marchi, che sono ancora piccoli, fanno sempre più affidamento sulla vicinanza al mercato e sull’impegno dei VAD locali, per promuovere in modo mirato lo sviluppo del marchio e far prosperare la propria azienda.
