Come United Airlines ha trasformato un programma fedeltà in una risorsa finanziaria multimiliardaria

Riepilogo

• I programmi fedeltà delle compagnie aeree si sono evoluti in guadagni multimiliardari.
• I vettori controllano i punti fedeltà e vendono miglia in blocco alle aziende a scopo di lucro.
• United Airlines ha utilizzato il programma MileagePlus come garanzia per un prestito di 5 miliardi di dollari.

Quando furono progettati per la prima volta, i programmi fedeltà delle compagnie aeree funzionavano in modo simile alle carte perforate presso la paninoteca locale, offrendo un volo gratuito dopo che i passeggeri avevano acquistato i biglietti per una serie di viaggi precedenti. Con questo tipo di sistema, i programmi fedeltà sono stati progettati per incentivare esattamente ciò che ci si aspetterebbe: la fedeltà verso una determinata compagnia aerea.

Tuttavia, il concetto originale del programma fedeltà delle compagnie aeree è praticamente inesistente oggi, poiché i programmi fedeltà delle compagnie aeree si sono espansi fino a fare qualcosa che nessuno avrebbe potuto immaginare originariamente. Oggi, i principali programmi fedeltà, come il programma SkyMiles di Delta Air Lines o il programma MileagePlus di United, sono organizzazioni multimiliardarie che sono imprese impressionanti di per sé.

Di conseguenza, la drastica trasformazione dei programmi fedeltà delle compagnie aeree nel corso degli anni è stata notevole e li ha portati dall’originale sistema in stile paninoteca a fonte di profitto anno dopo anno. Un programma particolare, MileagePlus di United Airlines, è diventato un caso di studio su come questi programmi fedeltà siano diventati così preziosi nel tempo. In questo articolo, daremo uno sguardo più approfondito a come United ha trasformato il suo programma fedeltà in una risorsa finanziaria così preziosa.

Come fanno soldi i programmi fedeltà

Intuitivamente, può essere difficile capire esattamente come i programmi fedeltà come United MileagePlus riescano effettivamente a guadagnare denaro, considerando che, per definizione, il loro scopo è regalare voli gratuiti e altri vantaggi. Istintivamente, si potrebbe sostenere che i programmi fedeltà non hanno bisogno di generare profitti da soli, poiché incentivano la fedeltà dei passeggeri, che alla fine stimolerà la crescita dei ricavi.

Tuttavia, i moderni programmi fedeltà hanno creato un sistema unico in cui il vettore è in grado di controllare completamente sia l’accumulo di punti fedeltà, sia allo stesso tempo l’unico luogo reale in cui possono essere riscattati. Di conseguenza, i vettori hanno iniziato a trarre profitto da una valuta che solo loro controllano, per la quale sono l’unica fonte di creazione o riscatto.

Di conseguenza, le decine di partnership dei programmi fedeltà non servono solo a incentivare i passeggeri a continuare a volare con una determinata compagnia aerea, ma sono piuttosto una misura a scopo di lucro. L’esempio più noto di questo fenomeno è quello delle società di carte di credito, che spesso scelgono di offrire carte in cobranding con le compagnie aeree, sulle quali i clienti possono guadagnare punti fedeltà attraverso le spese sulle carte. Tutti e tre i principali vettori statunitensi hanno un tale accordo:

Con questo tipo di carte, le compagnie aeree traggono profitto vendendo miglia in blocco per un determinato prezzo alle società di carte di credito, che le offrono come vantaggio esentasse ai loro titolari. Di conseguenza, la società emittente della carta di credito sarà in grado di guadagnare un vantaggio rispetto alla concorrenza offrendo punti che possono essere riscattati con la propria compagnia aerea preferita.

Le compagnie aeree, d’altro canto, ne traggono vantaggio in diversi modi. Per cominciare, le compagnie aeree detengono quasi tutta la leva finanziaria in questo tipo di situazioni, poiché controllano completamente il prezzo al quale le miglia possono essere vendute. Se una società di carte di credito non è soddisfatta, ad esempio, dei termini offerti da United Airlines, il vettore potrebbe semplicemente cercare Bank of America, Capital One, Discover o qualsiasi altro importante emittente di carte di credito che sarebbe lieto di avere un importante partner aereo.

E le opportunità non finiscono qui, poiché le compagnie aeree venderanno miglia in blocco a tutti, dalle piattaforme di prenotazione alberghiera ai servizi di rideshare, ai ristoranti e alle catene di abbigliamento. La capacità di queste compagnie aeree di generare entrate dalla vendita di punti fedeltà è davvero impressionante e fornisce un flusso costante di entrate che è per lo più immune alle variazioni dei prezzi del petrolio o alla domanda dei passeggeri per i viaggi aerei, almeno nel breve termine.

Il caso di studio della United Airlines

Durante il culmine della pandemia di COVID-19, United Airlines, come molte altre compagnie aeree dell’epoca, era estremamente a corto di contanti, trovandosi nella necessità di un prestito su larga scala. Di conseguenza, la compagnia aerea ha cercato il sostegno finanziario di importanti società di investimento come Goldman Sachs, Barclays e Morgan Stanley, per un prestito di circa 5 miliardi di dollari.

La compagnia aerea si è però trovata in una posizione difficile, poiché ha dovuto fornire garanzie per il prestito per garantire i fondi di cui aveva così disperatamente bisogno. Senza garanzie, i finanziatori non avrebbero la garanzia della sicurezza dei loro investimenti nel caso in cui la United andasse in default sul proprio debito.

Con pochi beni a disposizione, lo United trovò una soluzione ingegnosa al suo problema e decise di offrire la sua controllata, MileagePlus Holdings, come garanzia per il prestito. Secondo Medium, la compagnia aerea ha affermato che il programma genera oltre 5 miliardi di dollari in contanti ogni anno, portando la compagnia aerea a stimare il valore del suo programma fedeltà a oltre 20 miliardi di dollari. Con un asset così redditizio messo come garanzia, gli investitori istituzionali non si sono fatti sfuggire l’opportunità e hanno autorizzato i fondi della United.

Tutta questa saga, tuttavia, dimostra un punto interessante sulla natura dei programmi fedeltà delle compagnie aeree, che può essere meglio visto analizzando i dati finanziari della compagnia aerea e delle sue filiali. La tabella seguente riassume semplicemente questa data:

Secondo la CNBC, la capitalizzazione di mercato di United Airlines Holdings, la società che possiede sia la compagnia aerea che opera i voli sia il programma MileaguePlus, è di circa 17 miliardi di dollari. Ciò implica che United Airlines Holdings valuta congiuntamente la compagnia aerea e il suo programma fedeltà intorno a quella cifra.

Tuttavia, i documenti del 2019 indicano che la società ha investito un valore di circa 20 miliardi di dollari nel suo programma fedeltà, il che implica che la compagnia aerea stessa, che opera migliaia di voli giornalieri, è tutt’altro che inutile. In fin dei conti, le compagnie aeree tradizionali sono lentamente arrivate a fare affidamento sui loro programmi fedeltà per generare ricavi e hanno creato con cura un sistema che fornisce rendimenti costanti e stabili per gli investitori pur continuando a offrire un servizio aereo affidabile e coerente.

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  MileagePlus

  Compagnie aeree partecipanti:

  United Airlines

  Proprietario:

  United Airlines

  Regione:

  Nord America

  Paesi:

  stati Uniti

  Data di fondazione:

  00/05/1981