L’intelligenza artificiale sta ampliando il divario generazionale tra i venditori

Lo shock dell’intelligenza artificiale sta creando un netto divario tra due generazioni di venditori. E senza vigilanza si trasformerà in un abisso che purtroppo potrebbe inghiottire i venditori più esperti e, paradossalmente, i meno agili.

Ancora troppo spesso evangelizzo i team di vendita sull’intelligenza artificiale. Ad ogni dimostrazione, lo stesso effetto: stupore. Molti sono stupiti nello scoprire, attraverso una conversazione fluida e pertinente con ChatGPT, che la loro competenza tecnica, la loro conoscenza del prodotto o persino la loro padronanza del mercato sono ora accessibili, istantaneamente e gratuitamente.

Altrove, le aziende stanno già implementando telemarketing virtuali, con voci e volti quasi indistinguibili da quelli di un essere umano, dotati di memoria infallibile e disponibilità totale. Questi avatar sanno tutto: prodotti, servizi, ordini, conti clienti… e sono già formati nella vendita. Il loro costo? Insignificante: un'installazione iniziale, un abbonamento, alcuni aggiornamenti regolari e… il gioco è fatto.

Una scala insospettabile

Presto il mondo commerciale si dividerà in due: coloro che padroneggiano questi strumenti per aumentare le proprie prestazioni e coloro che, passivi o scettici, fanno ancora affidamento sulla propria esperienza o anzianità per proteggerli. Chi già pensa di “utilizzare” l’AI, spesso per semplificare le email o affinare un report, sta ancora solo grattando la superficie! Sono lontani dal comprendere la portata dell’impatto che l’intelligenza artificiale avrà sull’intero processo di vendita, dalla prospezione alla fidelizzazione. Sono proprio queste rivoluzioni a monte (prospezione), al cuore delle vendite (nomine) e a valle (monitoraggio e fidelizzazione) che esamineremo per comprenderne la portata.

Prima delle vendite, l’intelligenza artificiale ha ridefinito la prospezione, la generazione e il nutrimento conduce con precisione ed efficienza senza precedenti. Grazie al suo potere analitico e alla sua screening massiccio, identifica i potenziali clienti in tempi record, recupera automaticamente i dati di contatto e avvia i primi scambi su più canali.
Invia al potenziale cliente contenuti pertinenti, sequenziati in modo intelligente e adattati in tempo reale per nutrire la relazione. Una macchina da guerra che precede la vendita, che delimita il terreno come mai prima d'ora.

Passare il testimone al momento giusto

L’intelligenza artificiale inoltre affina la preparazione e la personalizzazione delle interazioni, decifrando i segnali dell’intenzione di acquisto. Passa il testimone al venditore nel momento strategico, quando il potenziale cliente è pronto ad ascoltare. E non è tutto. L’intelligenza artificiale produce dati interpretativi sempre più dettagliati: da un profilo social o da un atto d’acquisto, analizza il comportamento, decodifica i tratti della personalità e cattura le emozioni. Risultato? Il venditore sa quali argomenti affrontare, con quale atteggiamento e tono per ciascun potenziale cliente. Nella pianificazione, l’intelligenza artificiale ottimizza gli appuntamenti con precisione chirurgica.

Tutti questi dati vengono analizzati attentamente. I tassi di conversione, arricchiti da qualifiche avanzate e sequenze automatizzate pertinenti, affinano la predittività, migliorano la gestione e rivelano rapidamente nuove strade per l'ottimizzazione. La pianificazione diventa una scienza, supportata da un’intelligenza implacabile. L’intelligenza artificiale non è solo dietro le quinte; è pienamente nell'azione, nel cuore degli scambi. Oggi molte soluzioni registrano chiamate e video, offrendo non solo una trascrizione dinamica, ma anche una sintesi dei punti di azione e delle questioni chiave della riunione.

Con le “scorecard”, l'AI porta il gioco oltre: valuta ogni chiamata secondo i processi commerciali dell'azienda, misurando istantaneamente la durata degli interventi, il rispetto dei passaggi, la qualità delle argomentazioni, i tentativi di conclusione e la pertinenza delle risposte alle obiezioni . In un batter d'occhio si produce una diagnosi precisa di aderenza processo di vendita.

Man mano che le IA diventano più ricche, decifrano i comportamenti, le microespressioni e le emozioni dei clienti in modo sempre più preciso. In tempo reale, possono supportare il venditore fornendo consigli, suggerendo domande o modificando leggermente la propria postura per ottimizzare ogni incontro.

Verso soluzioni immersive

Attualmente, molti venditori registrano i loro incontri faccia a faccia con l'accordo dei clienti, un gesto che facilita il follow-up, riduce il prendere appunti e avvia l'auto-fornitura dei CRM. Questo è solo l’inizio: presto queste pratiche potrebbero evolversi in soluzioni immersive, in cui l’intelligenza artificiale analizzerà gli scambi in tempo reale e fornirà discretamente i suoi consigli tramite uno schermo, un tablet, degli occhiali o un auricolare connesso.

Dopo l'intervista, i dati acquisiti e gli appunti vocali presi sul posto consentono all'intelligenza artificiale di semplificare e arricchire il follow-up del cliente. Finiscilo segnalazione noioso: le IA prendono il sopravvento, gestendo internamente le fasi post-vendita così come nell’interazione con il cliente.

Dalla scrittura del rapporto all'invio, al monitoraggio e ai follow-up, ogni passaggio seguirà un ritmo intelligente. Questo principio governerà anche laonboarding cliente e fidelizzazione, garantendo soddisfazione, incremento del paniere medio e fidelizzazione, fino a rendere il cliente un vero ambasciatore del brand.

Una nuova generazione di venditori

E dopo? Nelle aziende giovani e ultra digitalizzate, imprenditori e venditori “full stack”, appassionati di automazione e orientati ai dati, perseguono instancabilmente nuove leve di crescita. Questi pionieri vanno oltre l’utilizzo di questi nuovi strumenti: li combinano, li ottimizzano ed esplorano ogni potenziale vantaggio competitivo che l’intelligenza artificiale potrebbe offrire loro e creano una nuova generazione di “venditori aumentati”.

Al contrario, nei gruppi numerosi prevalgono l’attesa e la cautela. L’intelligenza artificiale suscita una diffidenza che ricorda quella di Internet 20 anni fa: pericolo, gadget o vera opportunità? Il management esecutivo è titubante, esamina attentamente i rischi derivanti dall’affidamento dei dati a IA esterne e si preoccupa della privacy e dei problemi di conformità normativa. Mentre le grandi strutture si fermano per precauzione, le piccole avanzano senza freni in questo selvaggio west digitale.

Già diversi strumenti di automazione combinano e sequenziano l’intervento di varie IA per semplificare i processi di vendita. Presto queste automazioni potrebbero confluire in grandi CRM, orchestrando il percorso del cliente end-to-end. È probabile una razionalizzazione di questo ecosistema, con acquisizioni e integrazioni all’interno delle piattaforme dei maggiori attori della digitalizzazione commerciale, costituendo un vero e proprio suite aziendale – proprio come ciò che Microsoft Office ha realizzato per l’automazione degli uffici nel secolo scorso.

Diventa però fondamentale impegnarsi senza aspettare questa razionalizzazione. Chi aspetta, sperando in una stabilizzazione del mercato, rischia di essere lasciato indietro dai pionieri che hanno già saputo cogliere queste nuove leve di crescita.