Tutto inizia a Madrid nel marzo 2023, quando il produttore Case IH riunisce tutti i suoi distributori europei per presentare le sue ambizioni future e dare il via a un importante piano di trasformazione. Nel corso di questo incontro, i concessionari della marca rossa avrebbero scoperto i mezzi a loro disposizione per raggiungere questi nuovi obiettivi.
Il livello di richieste e professionalità nei confronti delle strutture è quindi nettamente più alto, ma il brand si offre di supportare i team verso questa trasformazione.
Valutazione delle competenze
Ogni distributore Case IH riceverà un audit dal produttore, tramite il proprio “responsabile di zona”. L’obiettivo di questa analisi è identificare margini di miglioramento, creare nuovi processi o addirittura nuovi servizi.. “Vorremmo, ad esempio, incoraggiare i nostri concessionari ad avviare un processo per offrire dimostrazioni e gestione delle macchine ai potenziali clienti. Li incoraggiamo inoltre a professionalizzare il servizio post-vendita”, spiega Damien Froidevaux, responsabile sviluppo della rete CNH Agricole. Questo programma di network coaching non ha una tempistica definita, ma ogni concessionaria dovrebbe aver già ricevuto il proprio audit. Entreranno, secondo i propri ritmi, nella fase di attuazione nel corso del 2024.
Configurazione di un servizio connesso
Per supportare al meglio i clienti verso la trasformazione digitale delle macchine, Case IH desidera istituire un servizio dedicato presso i propri concessionari. Questa unità specializzata non deve solo facilitare la vendita delle macchine connesse, ma anche migliorare il servizio e la gestione post-vendita. Inoltre, grazie alla telemetria che consente il feedback dei dati provenienti dalle macchine, il concessionario sarà in grado di anticipare la domanda di ricambi o lubrificanti, migliorando così la reattività e la gestione delle scorte.
Questa professionalizzazione e l’implementazione di questi nuovi servizi generano costi fissi significativi. Occorreranno infatti effettuare numerose assunzioni e potrebbero essere necessari investimenti che allontaneranno i piccoli concessionari dalla rete Case IH. “Ci rivolgiamo a strutture più grandi per la nostra distribuzione poiché hanno più risorse umane e capacità di investire”, ammette Damien Froidevaux. Il produttore passa così da 51 a 44 concessionari nel 2024, attraverso fusioni e acquisizioni di stabilimenti. Tuttavia, il numero di basi non diminuisce. Si attesta a 174 punti vendita e si prevede che aumenti in futuro. “Durante l’anno dovrebbero emergere nuovi siti per dimostrare il desiderio di Case IH di avvicinarsi ai clienti e offrire un servizio locale”, ci dice il responsabile. Il marchio lavora anche per conquistare nuovi territori, passando dal 91 al 95% del territorio agricolo francese coperto all’inizio dell’anno. Una cifra destinata a crescere anche secondo Case IH.
