“Per essere un venditore di guardaroba, non sei molto pratico!” Se questo tocco di umorismo — di grande sottigliezza, tuttavia — non vi fa ridere, è comunque un’arma efficace di negoziazione su Internet. È quanto dimostra uno studio della rivista accademica Emerald Insight, trasmesso dai nostri colleghi di La conversazione . I ricercatori hanno chiesto a centinaia di acquirenti di rispondere a una controfferta con la battuta, mentre a un altro gruppo è stato chiesto di interagire in modo sobrio. Lo studio ha scoperto che l’umorismo ha aumentato il successo dei parlanti abili del 20%.
L’umorismo funziona davvero per abbassare i prezzi? E perché? Una risposta che potrebbe rivelarsi molto preziosa, poichéPiattaforme di vendita come Vinted, eBay, Leboncoin o Etsy attraggono milioni di clienti. Solo eBay avrà 135 milioni di utenti in tutto il mondo nel 2023 per oltre 10 miliardi di dollari di fatturato. Abbiamo chiesto loro la loro opinione, o almeno a qualche utente.
Che siano battute brutte o meno, la compassione prevale
Ludine, una studentessa, usa Leboncoin e Vinted diverse volte a settimana. Se come acquirente non spinge la battuta per negoziare, dal lato delle vendite è convinta che funzioni: “Le offerte senza messaggio mi infastidiscono. Quindi sono più propenso ad accettare se la persona è amichevole, e con una battuta ancora di più.”Anche se la battuta non è divertente? “Sì, saluto lo sforzo”lei sorrise. Più che l’umorismo, è la gentilezza che viene ricercata. Lo sforzo di andare oltre la semplice transazione. Questo vale per qualsiasi tipo di attività, ma ancora di più tra estranei a distanza.
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Lo studio conferma che le battute ti fanno semplicemente apparire più amichevole. ” Mi è stato spesso detto che i prezzi da me proposti erano troppo bassi. Ma quando ho gentilmente raccontato il progetto che c’era dietro, c’è stata immediatamente più empatia e spazio per la negoziazione, dice Chloe. All’epoca era costumista in un’associazione di commedie musicali. “Una persona mi aveva fatto grandi sconti e io avevo promesso di mandargli le foto dei costumi. Per il venditore è il massimo dell’usato, il suo capo viene usato per qualcosa di interessante. Ha davvero una seconda vita.”
“È una questione di fare o di rompere”
Ma se l’umorismo aiuta ad alleggerire l’umore, è meglio che provenga dagli acquirenti. Di fronte alla proliferazione delle truffe, le battute suscitano sfiducia. “Ecco, voglio comprare un telefono da 300€, cerco la bestiolina in tutte le offerte, osserva Irina, 23 anni, utilizzatrice di Vinted, Leboncoin e Gens de confiance. Se qualcuno fa una battuta su di me, non mi fa ridere affatto.”
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E anche per un cliente, l’umorismo può rivelarsi un’arma a doppio taglio. “È una questione di fare o di rompere”per Irina. Gli scambi di messaggi possono quindi portare a incomprensioni. “Aggiunge una barriera, possiamo avere l’impressione che l’acquirente si stia prendendo gioco. Nella vita reale, avremmo il tono, le espressioni facciali. C’è la possibilità che la battuta non passi affatto.” Sebbene lo studio non abbia rilevato effetti negativi o un senso di impertinenza da parte dell’acquirente, questo non è ciò che ha sperimentato l’ingegnere Celeste. “Stavo vendendo un paio di jeans, la persona ha scherzato: “sono le vendite”, proponendo un’offerta molto ridotta. Ho risposto che non ero un marchio di moda veloce. »
Lo stesso vale per Nathan, un lavoratore autonomo di 25 anni che ama Vinted e Leboncoin. Non ricorda di aver mai venduto o comprato nulla grazie all’umorismo. “Non cerco di fare battute con persone che non conosco, è troppo complicato. Quando le persone fanno battute, spesso sono inappropriate o sgradite, e questo mi scoraggia.”
Jérôme, 57 anni, è d’accordo: “ È difficile trasmettere messaggi subliminali quando non ci si conosce.” Come negoziare bene, allora, con o senza umorismo? Innanzitutto, questo funzionario dell’aviazione non ama discutere tramite piattaforme e passa rapidamente a una riunione vera e propria. “Preferisco la relazione. » Ma questo non è sempre possibile, soprattutto quando si deve viaggiare, è meglio aver già negoziato un prezzo: “ Online non è necessario presentare subito un’offerta aggressiva, bisogna essere interessati al prodotto.”
Nathan è d’accordo. “Faccio domande sulle condizioni del prodotto per avere chiavi di negoziazione, argomenti”spiega. E per quanto riguarda Chloé, quest’ultima consiglia di giocare la carta dell’onestà: “Quando dici qual è il budget che non puoi superare o che il prodotto è un regalo da fare, il venditore si sente coinvolto. Devi raccontare una storia che dia un senso alla trattativa.”
Una strategia formidabile, tanto che lo studio mette in guardia i venditori: di fronte a interazioni divertenti e piacevoli, sarebbero pronti a scendere a compromessi molto grandi. Meglio decidere un livello al di sotto del quale non si è pronti ad andare, per evitare di essere accecati dalle risate o dalla compassione.
