Di fronte alle mega promozioni in stile americano come il Black Friday, come possono reagire le aziende francesi? Rivendicare il made in France è una strada interessante, ma non è sufficiente. Perché il consumatore non è disposto a pagare il “Made in France” a qualsiasi prezzo.
Mentre in Francia si istituzionalizza il periodo del “Black Friday Cyber Monday” (BFCM), nascono collettivi che riuniscono aziende, come quello denominato “Les Jours Tricolores”. Questo perché l’inflazione non ha avuto solo un impatto negativo sui consumatori francesi, ma ha colpito anche le imprese francesi. Questa enfasi sul made in France merita di essere decifrata, perché mette in discussione i modelli economici delle aziende che lo promuovono.
Genealogia di un fenomeno
Dal 2010, il “Black Friday Cyber Monday” sta guadagnando slancio in Europa e Francia. Inizialmente focalizzate sulla microelettronica e sull’informatica di consumo, oggi le promozioni interessano tutti i settori: dalla cura cosmetica alle scarpe, dall’arredamento al giardinaggio.
Tra i consumatori francesi, secondo i dati pubblicati da Statista nel 2022, l’83% degli acquirenti acquista beni per sé durante questo periodo e il 66% acquista beni per i propri cari. Secondo la stessa fonte, il budget medio ammontava a 182 euro per acquirente attivo nel 2023.
Nato negli Stati Uniti, il Black Friday fa parte della cultura nordamericana delle grandi promozioni, con sconti fino al -80%. Ciò ha provocato la reazione delle aziende francesi che non possono adattarsi a questi sconti per due ragioni principali. Il primo è la legislazione: è possibile vendere in perdita solo in periodi molto regolamentati. Ma è anche una questione di modello di business: come abbassare i prezzi?
Le quattro dimensioni del modello di business
Ricordiamo innanzitutto che il termine “business model” (o modello economico) sintetizza il modo in cui un’azienda crea valore. Per fare ciò, dispone di quattro leve che deve disporre a modo suo, per poi evolverle continuamente in base ai cambiamenti della concorrenza e del suo ambiente:
-
la scelta dei clienti/gruppi di clienti. Un’impresa commercializza prodotti e servizi destinati ad uno o più gruppi omogenei di clienti, che ritiene di aver individuato;
-
la proposta di valore designa ciò che viene offerto – il bene o il servizio – al cliente e che ha valore per lui. Questo è ciò che farà scattare l’acquisto;
-
La catena del valore riunisce l’organizzazione delle attività dell’azienda e della sua rete di fornitori e partner per fornire la proposta di valore ai clienti;
-
Il modello delle entrate descrive il modo in cui l’azienda cattura una parte del valore che crea. I flussi di entrate possono essere una tantum (l’acquisto di un cliente), ricorrenti (un abbonamento), freemium (parte dell’utilizzo è gratuita, poi le opzioni sono a pagamento)…
Che valore ha il “Made in France”?
Detto questo, il prezzo di vendita esprime ciò che i clienti sono disposti a pagare per acquisire beni e servizi in base alla loro percezione della proposta di valore. In un contesto economico cupo, l’integrazione dell’argomento “Made in France” in questa proposta di valore è una leva sufficiente per convincere i clienti francesi?
A prima vista, il “Made in France” costituisce un elemento di rassicurazione per il cliente francese, data la vicinanza tra consumatore e produttore. Facciamo un esempio nella cura della bellezza, con il marchio francese Laboratoires Silkbiotic che si posiziona sul mercato delle federe in seta e dei prodotti cosmetici a base di seta. In effetti, attualmente si osserva una tendenza, soprattutto sui social network, ad attribuire presunti benefici a questo tessuto.
Iscriviti oggi!
Che siate manager alla ricerca di strategie o dipendenti che si interrogano sulle scelte della propria gerarchia, ricevete la nostra newsletter tematica “Azienda/e”: le chiavi di ricerca per la vita professionale e i consigli dei nostri esperti.
La proposta di valore di Silkbiotic era certamente basata su un prodotto realmente realizzato in Francia (tessitura nella regione di Lione, produzione locale), ma ciò non bastava:
“Per convincere i nostri clienti, abbiamo dovuto sottoporre la nostra federa in seta a test di cura estetica effettuati da un laboratorio indipendente. Questo è ciò che ci permette di sostenere che si tratta dell’unica federa in seta di comprovata efficacia. » spiega la fondatrice Fanny Redziniak. Ciò ha però un costo che incide sul modello di business: “i test di efficacia sono regolamentati e occorre un budget di circa 10.000 euro, a cui si aggiunge il costo dei prodotti anonimizzati che vengono consegnati al laboratorio di test. »
Prove oggettive
Non bastava quindi il “Made in France” per convincere il cliente finale, era necessario ricercare prove più oggettive per sostenere i benefici del prodotto, in questo caso la federa in seta.
Per saperne di più: In un approccio “permaindustriale”, la deindustrializzazione non è inevitabile
Un altro esempio nel settore dei giocattoli è l’azienda Envoyajeux, che originariamente basava il suo modello di business interamente sul “Made in France”. Ha evoluto la sua proposta di valore per evidenziare l’eco-responsabilità. Secondo Magali Chiapello, co-fondatrice dell’azienda:
“Spesso i giochi vengono venduti in grandi scatole di cartone, quasi vuote: per dare ai consumatori l’impressione che il gioco valga un certo prezzo, le aziende mettono grandi scatole con all’interno delle zeppe. Trasportiamo – e offriamo – molta aria. »
Arbitrato difficile
Per offrire un imballaggio eco-responsabile, fabbricato in Francia e contenente il minor spazio vuoto possibile, è stato necessario adattare il modello di business:
“Abbiamo fatto realizzare il nostro imballaggio da un partner locale, con materiali provenienti da foreste gestite in modo sostenibile, ecc. Ma tutto questo ha un costo. »
Anche in questo esempio, il made in France non basta per convincere i clienti, bisogna ricercare un valore aggiunto, qui si tratta di eco-responsabilità.
Ecco il difficile compromesso: la proposta di valore deve essere ancora più concretizzata e andare oltre il semplice “Made in France” come argomento, ma bisogna anche sostenere i costi. Ciò spiega che un Black Friday in stile francese – chiamato anche Black Friday Cyber Monday – dovrebbe incoraggiare la vendita di prodotti fabbricati in Francia e che abbiano un valore aggiunto per il cliente, offrendo allo stesso tempo promozioni “giuste”. Solo per i clienti, con una riduzione che va dal 10 al 30%, e solo per le aziende francesi che producono sul territorio nazionale e devono rafforzare la propria value proposition per convincere i clienti. Gli sconti enormi visti negli Stati Uniti non sembrano riuscire a mettere radici nel Black Friday francese.
