La gestione dei dati sensibili è centrale per il mercato, secondo Christian Burrus, di Diot-Saci, e Jean-Maurice Cailler, di Qualibroker-Swiss Risk & Care.
Il mercato dell’intermediazione è in forte espansione. Dalla fusione di Qualibroker e Swiss Risk & Care nasce il primo broker indipendente nella Svizzera romanda e il secondo in Svizzera. La compagnia fa parte del gruppo Diot-Siaci, broker assicurativo leader in Francia, leader nell’Europa continentale, secondo in Medio Oriente e 18° nel mondo. Impiega 7.000 persone in tutto il mondo.
Il suo fatturato supererà il miliardo di euro a fine 2024, che corrisponde a circa 15 miliardi di premi, per 5 milioni di assicurati. La metà del fatturato arriva dalla Francia per ragioni storiche. Ma la quota proveniente dal resto del mondo sta crescendo rapidamente.
“Quando ci stabiliamo in un Paese, dobbiamo appartenere ai leader”, afferma Christian Burrus, copresidente del gruppo Diot-Siaci. “Tutti i rischi sono alla nostra portata, sia che si tratti di garantire la presenza di satelliti nello spazio, di estrazione nucleare in Niger o anche di trattamento delle scorie nucleari”, afferma. Il capitale del gruppo Diot-Siaci appartiene al 55% al management, di cui il 42% alla famiglia Burrus.
Jean-Maurice Cailler, presidente e CEO di Qualibroker-Swiss Risk & Care e Christian Burrus, copresidente della sua società madre, il gruppo Diot-Siaci, rispondono alle domande di Allnews:
Qual è la vostra posizione sul mercato assicurativo?
Cristiano Burrus: A livello mondiale il mercato assicurativo è dominato dagli anglosassoni. Ma per le economie nazionali è estremamente importante avere una controparte locale per ragioni di gestione e protezione delle informazioni.
Il broker assicurativo è infatti titolare dei dati sensibili. Questo è il caso, ad esempio, in materia di malattia poiché noi agiamo come gestori dei costi sanitari. Svolgiamo anche un’attività di consulenza. Possiamo avvisarli, ad esempio, in caso di deterioramento della salute fisica o mentale dei dipendenti in una sede aziendale.
“Oggi ci occupiamo sempre più di gestione e ci stiamo sviluppando nella consulenza.”
Questo lavoro di monitoraggio può essere svolto in tutti gli ambiti e non solo in quello sanitario. Forniamo assicurazioni sulle esportazioni, assicurazioni sul credito, ecc. Abbiamo accesso ai dati aziendali e possiamo aiutare il nostro cliente in caso di possibile deterioramento degli affari. La fiducia con il cliente è totale.
Lavoriamo con tutti gli assicuratori e su rischi complessi ci occupiamo di tutto l’assemblaggio, compreso il programma di riassicurazione. Ad esempio, assicuriamo tutti i notai in Francia attraverso un programma di assicurazione e riassicurazione. Si tratta di uno dei più grandi contratti europei di responsabilità professionale.
Qual è il tuo posto in Europa?
CB: Siamo il principale broker indipendente nell’Europa continentale. Siamo l’unica alternativa europea in un mercato dominato dagli americani.
Cosa vi distingue dai broker anglosassoni?
CB: Lo stile è completamente diverso nelle decisioni e in termini di vicinanza al cliente. Siamo più vicini al centro decisionale se la questione deve essere presa in Svizzera.
La sovranità è un criterio estremamente importante.
Perché la sovranità è cruciale?
CB: Abbiamo necessariamente accesso a molte informazioni sulle attività dei nostri clienti per garantirle. Sapere dove si trovano queste informazioni è fondamentale. Le aziende svizzere, siano esse banche, grandi organizzazioni internazionali o anche aziende industriali, vogliono essere sicure che i dati dei loro dipendenti siano al sicuro in Svizzera. Non dovrebbero vagare da nessuna parte.
Esiste un vero problema di sovranità e sicurezza dei dati. Dovresti sapere che il Patriot Act consente al governo americano di vedere cosa vuole nelle aziende governate dagli Stati Uniti. Nessuna scelta è possibile. In Francia è stata appena affidata una missione all’ex presidente del MEDEF sul problema della sovranità dei dati. È un argomento reale.
La prigionia dei tuoi clienti è forte?
CB: NO. I grandi gruppi bandiscono gare periodiche. Se lavoriamo bene, rimarremo il broker per molti anni.
Dovresti sapere che non ci occupiamo solo di intermediazione. 20 anni fa il broker, soprattutto in Svizzera, faceva investimenti, cercava coperture assicurative e tutta la gestione veniva effettuata da compagnie assicurative.
“Facciamo molta formazione e aiutiamo i nostri clienti con la prevenzione per evitare determinate perdite e limitare i loro premi.”
Oggi ci occupiamo sempre più di gestione e ci stiamo sviluppando nella consulenza. È qui che sta il valore aggiunto. Ad esempio, stiamo implementando programmi per ridurre al minimo il consumo di capitale da parte delle banche. Facciamo molta formazione e aiutiamo i nostri clienti con la prevenzione per evitare determinate perdite e limitare i loro premi. Ecco perché in alcuni settori i premi diminuiscono.
Qual è la situazione di Qualibroker-Swiss Risk & Care in Svizzera?
JM.C.: Dopo aver co-fondato Qualibroker negli anni 2010, abbiamo progredito e acquisito slancio con circa 25 acquisizioni successive. Da parte sua, Swiss Risk & Care, di proprietà di Siaci Saint-Honoré, si è sviluppata principalmente a Ginevra. Le due società, una presente su tutto il territorio nazionale e nel Liechtenstein, e la seconda principalmente a Ginevra, hanno dimensioni simili.
A livello commerciale la fusione è stata completata all’inizio di quest’anno. È andata molto bene e ora formiamo un’unica società sotto il nome Qualibroker-Swiss Risk & Care.
In tre anni abbiamo raddoppiato le nostre dimensioni, metà attraverso acquisizioni e metà attraverso la crescita organica. Continueremo e intensificheremo questa dinamica negli anni a venire.
Il consolidamento sta guidando il modo in cui funziona l’intermediazione?
JM.C.: Assolutamente. L’intermediazione assicurativa è nata solo una trentina d’anni fa in Svizzera. I broker erano composti da agenti generali con un background nel settore assicurativo puro, un po’ come i gestori patrimoniali nella professione bancaria. Questa attività ha beneficiato di una forte crescita che ha alimentato il processo di concentrazione. La Svizzera ha ancora molti broker locali e alcuni regionali.
Come viene finanziato il vostro sviluppo?
JM.C.: Se vogliamo sviluppare un gruppo la redditività è un obbligo, altrimenti non faremo più nuove acquisizioni. La seconda leva consiste nell’utilizzare le nostre capacità interne per acquisire nuovi clienti. Fin dalla creazione delle nostre società, abbiamo sviluppato un’offerta di risorse umane per integrare il prodotto “assicurazione personale”. Offriamo soluzioni per la gestione dell’assenteismo, nonché formazione manageriale, prevenzione del burn-out, ecc. L’assenteismo è oggi un grosso problema. Alcuni assicuratori non accettano più di assicurare le perdite di salario e di malattia perché la percentuale di sinistri è troppo elevata. Cerchiamo di ridurre questo rapporto di perdita.
Come potresti qualificare l’anno finanziario 2024?
JM.C.: L’anno fiscale 2024 è stato un buon anno, dopo un decennio caratterizzato da importanti acquisizioni. Abbiamo creato una nuova organizzazione, con un comitato direttivo svizzero e due centri decisionali, uno per la Svizzera francese e l’altro per la Svizzera tedesca, che ci ha permesso di impegnarci rapidamente nella strategia futura mettendo in atto i progetti che per noi erano importanti. Questa complementarità ci consente di posizionarci più fortemente sul mercato svizzero. Accelereremo su questa strada nel 2025.
Quali settori sono in crescita e quali in declino?
JM.C.: Crescono i settori medici o affini, in particolare gli EMS, poiché rappresentano il 12% del PIL svizzero, più dell’8% per il settore bancario. Forniamo consulenza a circa 200 EMS in Svizzera. Altri settori stanno attraversando un periodo più difficile, come l’industria. Lavoriamo molto anche a livello internazionale, con soluzioni per i nostri clienti svizzeri, molte delle cui attività sono all’estero o con clienti internazionali presenti in Svizzera.
“L’anno fiscale 2024 è stato un buon anno, dopo un decennio segnato da importanti acquisizioni”.
La maggior parte dei vostri investimenti riguardano la digitalizzazione e l’intelligenza artificiale?
JM.C.: Investiamo nelle nostre risorse umane per soddisfare le esigenze dei clienti. La vicinanza è un fattore chiave. L’IT supporta il nostro sviluppo. Anche se parte del nostro business si presta bene all’utilizzo dell’AI, la “sensibilità” umana fa la differenza.
CB: A livello di gruppo investiamo diverse decine di milioni di franchi all’anno nell’IT. È un grande budget.
L’assicurazione si presta molto bene alla digitalizzazione, come mezzo di comunicazione con i nostri clienti e in particolare nella gestione dei sinistri.
Questa preoccupazione per l’outsourcing delle attività aziendali è un segmento in crescita?
CB: Assolutamente. La nostra offerta diversificata di soluzioni HR soddisfa forti aspettative. Il broker non è né l’assicuratore né il datore di lavoro. Agisce per il suo cliente. Questa posizione consente alle aziende che si rivolgono a noi di avere un partner di fiducia, per loro e per i propri dipendenti, riconosciuto per la sua competenza in tutte le problematiche legate alle risorse umane. Abbiamo due società in Svizzera, Sulzer and Partner nella Svizzera tedesca e Ismat Group nella Svizzera francese, che garantiscono questa posizione di indipendenza anche rispetto al nostro stesso gruppo.
Qual è il tuo posto nei diversi rami?
JM.C: Siamo i numeri uno nella Svizzera romanda perché abbiamo iniziato qui e Swiss Risk & Care ha sede a Ginevra, e in particolare nel settore delle assicurazioni personali. La crescita futura dovrebbe provenire dalla Svizzera tedesca e noi continuiamo il nostro sviluppo nell’assicurazione di cose.
Qual è la crescita media dei tuoi ricavi?
JMC: Stimiamo una crescita del mercato al 2%. Il nostro obiettivo è raggiungere un aumento netto del 5% annuo. Nel 2024, anno della fusione, la crescita sarà nella media. Nel 2025 spingeremo per crescere in modo organico. Lavoriamo molto con competenze settoriali, ad esempio nel settore dell’energia nel Vallese o nell’EMS.
E continueremo ad acquisire broker e a offrire nuovi modelli di business agli operatori del mercato assicurativo. Dovresti sapere che il 55% del mercato del rischio d’impresa non è nelle mani dei broker.
Sei davvero indipendente?
JM.C.: Abbiamo l’obbligo di essere indipendenti, come richiesto dai nostri diversi partner e dalla Finma. Come broker, siamo sempre alla ricerca della soluzione ottimale per i nostri clienti. Non si limita solo ad una questione di premio ma tiene conto anche della nostra conoscenza del mercato.
Quanto è indipendente la filiale svizzera dal gruppo?
CB: L’indipendenza di ciascuna entità nazionale è totale. Vendiamo solo servizi umani. Questa vicinanza è fondamentale. Questo è il vantaggio principale di un gruppo come il nostro. Siamo una confederazione. Le decisioni vengono prese nel paese interessato.
