“Se ci mettiamo d’accordo sul prezzo dell’AMP e sulla sua variazione siamo all’80% del percorso”

“Se ci mettiamo d’accordo sul prezzo dell’AMP e sulla sua variazione siamo all’80% del percorso”
“Se ci mettiamo d’accordo sul prezzo dell’AMP e sulla sua variazione siamo all’80% del percorso”
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LSA: La sua raccomandazione sul metodo di presa in considerazione dell’MPA (materia prima agricola) è stata sorprendente perché non è in linea con le sue precedenti proposte su un’opzione unica o un’opzione intermedia tra 2 e 3. Perché questo cambiamento di opinione?

Thierry Dahan: Non è un cambiamento, è un complemento. Ho solo ripetuto una raccomandazione del 2022 sullo stesso argomento. Si tratta di essere più direttivi e di rendere obbligatorio ciò che è stato raccomandato e purtroppo non applicato. Quando si parla di AMP nelle trattative, raramente si parla di prezzo al litro o al chilo. Discutiamo della variazione percentuale senza dire il prezzo al quale la applichiamo. Ciò è fonte di confusione, anche di recriminazioni per la mancanza di trasparenza e di blocco. I produttori si rifiutano di mostrare le fatture, con valide argomentazioni; i distributori si rifiutano di escludere dalla discussione gli indicatori pubblici dei prezzi dell’MPA, con buone argomentazioni.

Come conciliare i due punti di vista? Tenendo presente che le fatture riflettono gli indicatori di mercato in media nel periodo di riferimento. Inoltre, alcuni indicatori non sono altro che una media dei prezzi contrattuali, ciò che chiamiamo mercuriale. Le fatture e gli indicatori di prezzo sono quindi normalmente coerenti nel tempo.

LSA: Ritieni quindi che non abbiamo bisogno di avere i reali prezzi di acquisto dell’AMP?

TD: Se c’è un contratto a monte abbiamo il prezzo reale, quello del contratto, altrimenti necessariamente abbiamo una media o una stima. Dato che la negoziazione annuale del prezzo riguarda la differenza tra due prezzi in due periodi determinati, non è necessario farlo a partire dalle fatture e conoscere nel dettaglio le modalità di acquisto del produttore, possiamo semplicemente chiedergli di produrre un indicatore rappresentativo dei suoi acquisti metodi. Ritengo che l’obiettivo della trasparenza possa essere raggiunto quando un fornitore può dire: nel terzo trimestre dell’anno n-1 il prezzo medio di questa AMP è stato di tanto, nel terzo trimestre dell’anno n è stato di tanto, l’AMP quindi aumentati mediamente di tanto tra i due periodi. Questo metodo ha l’enorme vantaggio di funzionare per una negoziazione annuale e per una revisione automatica nel corso dell’anno.

Aggiungo che questo modo di procedere esiste già. L’ho visto funzionare molto bene in casi di mediazione per i quali l’industriale lo ha utilizzato spontaneamente. E posso dirti che è molto efficace, il tema AMP è stato risolto in un unico incontro.

LSA: Ma cosa succede alle opzioni?

T.D. : Le opzioni rimangono ma diventano un argomento secondario e meno difficile da affrontare. Se ci siamo accordati sul prezzo dell’AMP e sulla sua variazione da una tariffa all’altra, siamo all’80% del percorso. Resta da verificare l’impatto di questo MPA sul prezzo delle referenze, che è lo scopo delle opzioni. Determinare questo costo mediante l’opzione 2 o l’opzione 3 con la convalida di un terzo di fiducia diventa del tutto secondario poiché il peso di un’AMP nel prezzo di costo di un prodotto alimentare è abbastanza costante, non lo riscopriamo ogni anno e, in molti casi , i distributori hanno già un’idea dal loro marchio del distributore.

LSA: Perché includere il metodo di calcolo dell’MPA nei Termini e condizioni del produttore? Questo non sbilancia la trattativa a scapito dei brand che non hanno più voce in capitolo?

T.D. : Devi essere logico. Se vogliamo andare avanti, in questo caso salvaguardando l’MPA dell’industriale, non dobbiamo metterlo in discussione lasciando che sia l’acquirente a determinare al posto dell’industriale il metodo corretto per riflettere i suoi costi di acquisto. Vi farò un esempio basato su casi reali trattati quest’anno. Esiste un mercato dei quarti di maiale e France Agrimer pubblica ogni mese un indicatore pubblico sul prezzo medio di transazione di questi quarti. Ma esiste anche un mercato bretone di carne suina (MPB) che pubblica ogni settimana le quotazioni delle carcasse intere. Chi dovrebbe decidere l’indicatore giusto per il settore della gastronomia? L’industriale ovviamente. Si vede chiaramente che se si mette in negoziazione il metodo senza fissarlo nelle CG, si rischia di arrivare ad una situazione aberrante con 3 marchi che prendono France Agrimer e altri 3 che prendono l’MPB. Ciò vale anche per la clausola di revisione automatica.

LSA: Che garanzia avranno gli acquirenti che il metodo sia vicino alla realtà e che non cambi a seconda degli interessi del produttore?

T.D. : Il requisito della stabilità è un’obiezione importante ed è ovvio che la mia raccomandazione può funzionare solo se i metodi sono stabili nel tempo. Possiamo rispondere a questa obiezione in due fasi. In primo luogo, per la sua stessa natura, l’utilizzo di un indice pubblico favorisce la stabilità poiché gli organismi che pubblicano indicatori di prezzo, siano essi quotazioni o mercuriali (media dei contratti), sono soggetti essi stessi ad un obbligo di stabilità dei metodi. Anche in questo caso bisogna evitare di affogarsi in un bicchiere d’acqua comportandosi come se esistessero molteplici e molto sofisticati metodi per calcolare la media di un prezzo pubblico in un periodo di riferimento. Una volta scelto il trimestre, quadrimestre o semestre in cui calcolare la media, il gioco è fatto. In secondo luogo, negoziare contratti basati su un metodo fantasioso per modificare i costi delle AMP sarebbe, per un industriale, forse allettante per un anno e ancora, ma nel tempo costituirebbe rapidamente un grave rischio economico. Non ho un esempio su 300 file di mediazione. Inoltre, passare da un metodo all’altro, modificando il periodo o l’indice di riferimento, avrebbe lo svantaggio per il produttore di dover giustificare tali cambiamenti, il che lo metterebbe in difficoltà.

Penso quindi che utilizzare un prezzo medio normativo su un periodo di riferimento sia un buon metodo per instaurare un clima di fiducia con i brand senza dover rivelare i dettagli dei propri acquisti. Aggiungo che sarebbe inopportuno i brand criticare l’utilizzo degli indici pubblici poiché sono i primi a proporli per chiedere riduzioni o contestare aumenti.

LSA: La vostra raccomandazione basata su indicatori di mercato è compatibile con Egalim, che richiede la presa in considerazione dei costi di produzione?

T.D. : È necessario partire dai costi di produzione purché se ne tenga conto al momento della prima immissione sul mercato. Quando esistono contratti con gli agricoltori, la mia raccomandazione diventa irrilevante poiché possiamo contare su un valore contrattuale dell,AMP. Questo è il caso del latte. Se tutti i settori fossero contrattualizzati come quello lattiero-caseario, non farei questa raccomandazione. Purtroppo quasi tutte le AMP non sono contrattualizzate. Non vi è quindi alcuna incoerenza con Egalim. Si richiede di tenere conto dell’evoluzione dei costi delle materie agricole anche se questi non sono determinati in base ai costi di produzione dell’agricoltore.

Aggiungo che c’è interesse a proteggere l’AMP a valle anche quando a monte non siamo sotto Egalim. La sfida è preservare i settori agroalimentari che, se non lo facessimo, risulterebbero indeboliti. Migliorare il corretto trasferimento dei costi agricoli a valle è un obiettivo di per sé. Dobbiamo lavorare su questo senza attendere progressi nella contrattualizzazione a monte e la mia raccomandazione riguarda solo questo obiettivo.

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