A Pagny-sur-Moselle, Mersen produce tubi in grafite e scambiatori completi destinati ai colossi dell'industria farmaceutica, automobilistica ed edile. Clienti come BASF, Pfizer, Bayer, Arcelor Mittal. Mersen Pagny (ex Carbone Lorraine) rappresenta il 30% del mercato globale nel suo settore di attività.
Vincent Thomas, sappiamo che l'industria chimica sta rallentando, soprattutto a causa dell'impennata dei prezzi dell'energia. Ne stai subendo le conseguenze a Mersen?
“Anche noi stiamo vivendo questo rallentamento, poiché i nostri clienti stanno attraversando una crisi globale. Ma per noi il rallentamento è iniziato solo nella seconda metà del 2024. Continuerà all’inizio del 2025, ma le previsioni sono buone per il resto dell’anno a venire. E poiché l’inizio del 2024 è stato eccezionale, tutto questo si bilancia. »
BASF, Pfizer, Bayer… Visti i nomi dei vostri clienti, immaginiamo che l'export rappresenti la stragrande maggioranza del vostro fatturato?
“Sì, siamo al 15% del nostro risultato realizzato in Francia, al 35% negli altri paesi dell'Unione Europea, al 30% in Asia, al 10% negli Stati Uniti in particolare. »
Non siete colpiti dalla crisi in Francia, sia politica che economica?
“No, e poi quello che succede in Cina o negli Stati Uniti non ha alcuna influenza diretta sui nostri risultati. »
Quando abbiamo clienti come i vostri, gruppi enormi, come cerchiamo di conquistare nuovi mercati?
“A differenza di altre aziende, operiamo in un mercato di nicchia. Non si tratterà di insediarsi in nuovi paesi ogni anno, anche se disponiamo di relè locali, agenti di guardia in tutto il mondo per informarci sulle intenzioni dei paesi che vorrebbero investire in una nuova industria chimica. . Nel nostro business conquistiamo nuove quote di mercato, soprattutto quando i nostri clienti investono in nuove strutture, desiderano ampliare quelle esistenti o rinnovarle. Lì devi essere reattivo, essere il primo e il migliore. »
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“È la nostra qualità che fa la differenza”
Come ti differenzi esattamente?
“Siamo in grado di fornire alcune gamme di tubi ultra resistenti al calore estremo che solo noi produciamo al mondo, come i tubi da sei metri senza incollaggio. Abbiamo certificazioni per entrare in alcuni paesi come Corea, Cina, Stati Uniti, che altri non hanno, grazie alla potenza globale del gruppo Mersen. Anche innovare continuamente è un punto di forza. Cerchiamo costantemente di migliorare i nostri prodotti in modo che consentano ai nostri clienti di utilizzare meno acqua e riutilizzare il vapore. Alla fine è la nostra qualità a fare la differenza. »
In quanti paesi siete presenti?
“Quasi in tutti!” Ci sono paesi in cui, in ottemperanza alla volontà dello Stato francese, ci è vietato andare, come la Russia. La strategia essenziale per esportare è la prossimità. La rete commerciale è importante. Un potenziale acquirente in Malesia avrà sempre più fiducia in voi se è presente un agente Mersen che può incontrare subito sul posto, piuttosto che se gli presentiamo i nostri prodotti di persona in videoconferenza da Meurthe -et-Mosella. Le persone si fidano di più di te anche se sei bravo nel servizio post-vendita e reattivo. Per questo disponiamo di tre dipendenti con sede a Pagny-sur-Moselle ma itineranti, oltre a dipendenti presenti in tutto il mondo. Questa vicinanza è davvero una risorsa vitale per l’export. »
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